FOB、CIF、EXW 各包含什么
搞不清这一点，报价单发出去就是给自己挖坑。
| 术语 | 你（卖方）负责到哪 | 风险在哪转移 | 适合谁 |
|---|---|---|---|
| EXW 工厂交货 | 货放到自己工厂 | 出厂即转移 | 买家自带货代、你不想管物流 |
| FOB 装运港船上 | 送到起运港并装船 | 货物越过船舷 | 最常用，责任边界清晰 |
| CIF 成本+保险费+运费 | FOB 之外再承担海运与保险 | 仍在装运港转移 | 买家不想自己找船 |
| DDP 完税交货 | 送到买家门口并完税 | 目的地交货 | 新手慎报，税与清关变量太多 |
报价里最容易漏掉的四项
1 · 港杂与报关
拖车、报关、单证、港建费，看似小钱，小订单摊下来能占到货值好几个点。报 FOB 前先跟货代要一次完整费用表。
2 · 汇率与有效期
报价单必须写有效期（常规 7–30 天）和锁定的汇率基准。汇率一动，5% 的利润就没了。
3 · 认证与改模成本
买家要求 CE、FDA 或改包装、改模具，这些一次性投入要么摊进报价，要么单独报价，别混在一起。
4 · 账期成本
30 天、60 天账期是有资金成本的。报长账期的价和报即期付款的价，本就不该是同一个数。
起订量（MOQ）与阶梯价怎么设
- MOQ 按换线成本算起订量的本质是把换线、调机、损耗摊平。算不清就直接问生产主管：开一次机最少要做多少才不亏。
- 阶梯价给够梯度常见 3 档：试单档（贵，验证用）、常规档、批量档。让买家看到「多买确实便宜」，而不是一口价。
- 试单档要敢报海外买家第一单普遍小。试单档贵一点没关系，但别用大货价去接小单，后面会越做越亏。
- 把样品价单列样品费、快递费单独报，并写明大货下单后可退。这条能劝退一批只想白嫖样品的人。
常见问题
- 外贸报价单要包含哪些内容？至少包含：产品规格与型号、贸易术语（FOB/CIF 等）、单价与阶梯价、MOQ、包装方式、交货期、付款方式、报价有效期与锁定的汇率基准、样板费是否可退。缺任何一项都可能在后续产生争议。
- FOB 和 CIF 哪个对卖方更有利？FOB 责任边界更清晰，卖方不需要承担海运和保险变量，新手更推荐。CIF 由卖方安排运输，看似服务更好，但海运费波动、目的港费用争议都由卖方承担，报价时需要把运费有效期一起写清楚。
- 客户嫌贵，要不要降价？先判断是真嫌贵还是在探底。更稳妥的做法是用「量换价」——保持单价，换取更大起订量或更短账期，而不是直接降单价。直接降价常被解读为原价虚高，后续每一次报价都会更难谈。
